Yeni: Pipeline'ınızı Claude'a ya da ChatGPT'ye sorun. Asistanınızı bağlayın
    Cold Outreach Academy

    Bölüm 04 / 10 · 10 dk

    Lead Data Nereden Bulunur?

    B2B lead verisinin dört katmanı ve kaynakları: B2B veritabanları, LinkedIn ve Sales Navigator, açık kaynaklar, sinyaller, enrichment ve waterfall enrichment, hazır liste satın almanın riskleri ve ICP'den kaynağı belli bir listeye adım adım gitmek; KVKK, GDPR ve 6563 / İYS çerçevesiyle.

    Bu bölümde öğrenecekleriniz

    • Lead data dört katmandır: şirket, kişi, iletişim ve sinyal. Her katmanın en iyi kaynağı farklıdır; hiçbir veritabanı her ülkeyi aynı derinlikte kapsamaz, Türkiye kapsamını iyi tanıdığınız elli şirketle test edin.
    • LinkedIn'i araştırma için kullanın, toplu veri kaynağı olarak değil: Kullanıcı Sözleşmesi scraping'i yasaklıyor. Waterfall enrichment bulma oranını artırır ama doğruluğu garanti etmez; bulunan her e-posta yine doğrulanmalı.
    • İyi liste satın alınmaz, kurulur: her satırın kaynağını ve tarihini kaydedin. Ad, unvan ve iş e-postası da kişisel veridir; KVKK, GDPR ve 6563 / İYS için kendi durumunuza göre bir hukukçuya danışın.

    Bölümler

    1. 0:00Sorun veride
    2. 0:36Lead data'nın dört katmanı
    3. 1:14B2B veritabanları ve Türkiye kapsamı
    4. 2:21LinkedIn ve Sales Navigator: araştırma evet, scraping hayır
    5. 3:03Açık kaynaklar: web sitesi, iş ilanı, Ticaret Sicili Gazetesi, KAP
    6. 3:53Sinyaller: neden şimdi?
    7. 4:33Enrichment ve waterfall enrichment
    8. 5:19Hazır liste satın almak mı, kurmak mı?
    9. 5:58Veri eskir
    10. 6:16Akış: ICP'den hazır listeye
    11. 7:20KVKK, GDPR ve 6563 / İYS
    12. 8:37Hangi kaynakla başlamalı?
    13. 9:01Sıradaki bölüm: E-posta Doğrulama & Liste Temizliği

    Bölümün metni

    0:00Sorun veride

    İkinci bölümde ICP'nizi kurdunuz. Sektör, büyüklük, persona belli. Bir lead veritabanından iki bin kişilik bir liste indiriyorsunuz. İlk kampanya gidiyor. E-postaların bir kısmı geri dönüyor. Bir kısmı, şirketten çoktan ayrılmış kişilere gidiyor. Ve listede ICP'nize hiç uymayan şirketler var. Sorun ICP'de değildi. Sorun veride. Bu bölümde lead verisinin nereden geldiğini ve kullanılabilir bir listeyi adım adım kurmayı konuşacağız.

    0:36Lead data'nın dört katmanı

    Önce şunu netleştirelim: lead data tek bir bilgi değil. Dört katmandan oluşur. Şirket verisi, İngilizcede firmographic data: sektör, çalışan sayısı, ülke, web sitesi. Kişi verisi: adı, unvanı, kıdemi, LinkedIn profili. İletişim verisi: iş e-postası ve telefon. Ve sinyaller: şirket eleman alıyor mu, yatırım aldı mı, hangi teknolojiyi kullanıyor? Her katmanın en iyi kaynağı farklı. Tek bir araçtan dördünü birden mükemmel beklemeyin.

    1:14B2B veritabanları ve Türkiye kapsamı

    İlk kaynak B2B veritabanları: milyonlarca şirket ve kişi kaydını filtreyle aratan platformlar. Kabaca üç grup var. Birincisi kendi başınıza kullanabileceğiniz geniş platformlar. Apollo buna örnek. Ücretsiz planla başlanabiliyor, iletişim bilgisi açmak kredi harcıyor. İş ilanı açan, yatırım alan ya da belli bir teknolojiyi kullanan şirketleri de filtreleyebiliyorsunuz. İkincisi iletişim bilgisine odaklanan araçlar. Lusha gibi: iş e-postasını ya da telefonu kredi karşılığında açıyorsunuz. Üçüncüsü kurumsal platformlar: ZoomInfo, Cognism gibi. Fiyat teklif usulü. Satın alma niyeti sinyalleri ya da telefonla doğrulanmış mobil numaralar gibi özellikleri öne çıkarıyorlar. Ama hiçbir veritabanı her ülkeyi aynı derinlikte kapsamaz. Türkiye için kendiniz test edin. İyi tanıdığınız elli şirketi deneme hesabıyla arayın. Kaçında doğru kişiyi ve güncel bir e-posta buluyorsunuz? Kararı o sayı verir, reklam değil.

    2:21LinkedIn ve Sales Navigator: araştırma evet, scraping hayır

    İkinci kaynak LinkedIn. Sales Navigator, LinkedIn'in ücretli satış aracı: şirketleri ve kişileri sektöre, büyüklüğe, unvana ve kıdeme göre filtreliyor, biri iş değiştirdiğinde bildirim alıyorsunuz. Ama burada net bir sınır var. LinkedIn Kullanıcı Sözleşmesi, profilleri ve verileri yazılımla, botla ya da tarayıcı eklentisiyle kazımayı, yani scraping'i açıkça yasaklıyor. Elde ettiğiniz bilgiyi izinsiz kopyalayıp dağıtmak da yasak. LinkedIn'i araştırma için kullanın: doğru kişiyi bulmak ve bağlamı anlamak için. Toplu veri kaynağı olarak değil.

    3:03Açık kaynaklar: web sitesi, iş ilanı, Ticaret Sicili Gazetesi, KAP

    Üçüncü grup çoğu zaman ücretsiz: açık kaynaklar. Şirketin web sitesi: ne satıyor, kime satıyor? ICP uyumunu en net burada görürsünüz. İş ilanları: üç satış temsilcisi arıyorlarsa, satış ekibi büyüyor demektir. Haberler ve yatırım duyuruları. Girişimler için startups.watch gibi yerel kaynaklar da var. Türkiye Ticaret Sicili Gazetesi: TOBB yayımlıyor; kuruluş, sermaye artırımı, adres değişikliği gibi ilanlar burada. Borsadaki şirketler için KAP. Bir de dernek üye listeleri, İSO beş yüz gibi sıralamalar ve fuar katılımcı listeleri. Bunlar size kişi değil, şirket verir. Sorun değil: sağlam bir liste her zaman şirketlerle başlar.

    3:53Sinyaller: neden şimdi?

    İkinci bölümde ICP'nin yedinci sorusu sinyallerdi. İşe alım sinyali iş ilanlarından, yatırım sinyali haberlerden ve sicil ilanlarından gelir. Teknoloji sinyali, teknoloji tespit araçlarından ya da veritabanı filtrelerinden. Yeni bir satış direktörü geldiyse, bunu LinkedIn bildirimlerinden görürsünüz. Hayali bir örnek: Kuzey Lojistik. Üç satış ilanı açmış, İzmir'de yeni bir depo açmış ve satışın başına yeni biri gelmiş. Bu şirket sadece ICP'ye uymuyor. Şu an konuşmaya hazır. Sinyal, neden şimdi sorusunun cevabıdır.

    4:33Enrichment ve waterfall enrichment

    Diyelim ki isimler hazır ama e-postaların yarısı eksik. Burada enrichment devreye girer: bir satırın boş sütunlarını başka kaynaklardan doldurmak. Adı ve şirketi verirsiniz; e-postayı, telefonu ya da çalışan sayısını geri alırsınız. Waterfall enrichment bunun şelale hali. Birinci sağlayıcı bulamazsa satır ikinciye, o da bulamazsa üçüncüye gider. Clay gibi araçlar bu mantıkla çalışıyor; Apollo gibi veritabanları da kendi içinde waterfall sunuyor. Sonuç: daha fazla satır dolar. Ama waterfall bulma oranını artırır, doğruluğu garanti etmez. Bulunan her e-posta yine doğrulanmalı. Bunu beşinci bölümde konuşacağız.

    5:19Hazır liste satın almak mı, kurmak mı?

    Bir gün şu teklif gelir: Türkiye'deki elli bin yönetici, hazır liste. Dört soruya cevap yoksa almayın. Veri nereden toplandı? Ne zaman? Hangi hukuki dayanakla? Ve sizin ICP'nize göre mi, yoksa herkese aynı dosya mı? Kişisel Verileri Koruma Kurumu, Temmuz iki bin yirmi altıda bu konuda bir duyuru yayımladı: veriyi üçüncü bir kişiden almış olmanız, onu pazarlamada kullanmak için tek başına hukuki dayanak değil. Kendi listenizi kurmak daha yavaş. Ama her satırın nereden geldiğini bilirsiniz. Outbound'da bu bilgi, hızdan daha değerlidir.

    5:58Veri eskir

    Ve her verinin bir son kullanma tarihi var. İnsanlar iş değiştirir, şirketler taşınır, e-posta adresleri kapanır. Bu yüzden her satıra veriyi ne zaman ve nereden aldığınızı yazın. Listeyi kampanyadan hemen önce kontrol edin.

    6:16Akış: ICP'den hazır listeye

    Şimdi hepsini hayali bir örnekte birleştirelim. ICP: Türkiye'de, elli ile beş yüz çalışanlı, satış ekibini büyüten lojistik şirketleri. Persona: satış direktörü. Bir: şirket listesi. Veritabanından, dernek üye listesinden ve fuar katılımcılarından topluyoruz. Tekrarları domain'e, yani web sitesi adresine göre siliyor, uymayanları elle çıkarıyoruz. İki: her şirkete bir sinyal sütunu. Üç: Sales Navigator'da her şirkette persona'ya uyan bir iki kişiyi bulup elle not ediyoruz. Dört: veritabanı ya da waterfall ile iş e-postası ve varsa telefon. Bulunamayanlar için LinkedIn kanalı kalıyor. Beş: hazır liste. Şirket, domain, sektör, çalışan sayısı, sinyal. Ad, unvan, LinkedIn, e-posta, e-posta durumu, telefon. Ve en sonda kaynak ve tarih. Şablon açıklamada.

    7:20KVKK, GDPR ve 6563 / İYS

    Son olarak hukuk. Bu bir hukuki danışmanlık değil; kendi durumunuz için bir hukukçuya danışın. Ad, unvan ve iş e-postası da kişisel veridir. Türkiye'de KVKK, Avrupa Birliği'nde GDPR geçerli. GDPR, doğrudan pazarlamada meşru menfaati kabul ediyor, ama bu otomatik bir izin değil. Menfaatinizi kişinin haklarıyla tartarsınız. Veriyi ondan almadıysanız en geç ilk mesajda bilgilendirirsiniz. İtiraz ederse durursunuz. KVKK'da da meşru menfaat bir işleme şartı, ama Türkiye'de uygulama daha temkinli. İnternette açık olan bir bilgi, her amaçla kullanılabilir demek değil. Ticari elektronik ileti yönetmeliğine göre tacir ya da esnaf olan alıcılara önceden onay zorunlu değil. Ama göndermeden önce adres İleti Yönetim Sistemi'ne, yani İYS'ye kaydedilmeli ve ret kontrol edilmeli. Reddettiyse, onaysız yazamazsınız. Pratikte üç kural: her satırın kaynağını kaydedin, mesajda kim olduğunuzu ve nasıl çıkılacağını yazın, hayır diyeni kalıcı olarak çıkarın.

    8:37Hangi kaynakla başlamalı?

    Hangi kaynakla başlamalı? Hangi ülkeye sattığınıza, bütçenize ve hangi katmanın eksik olduğuna bakın. Aracı eksiğe göre seçin, reklamına göre değil. TechSales'te biz de listeleri böyle kuruyoruz: bir persona tanımından başlıyor, listeyi kuruyor, temizliyor ve puanlıyoruz. Kural aynı: iyi liste satın alınmaz, kurulur.

    9:01Sıradaki bölüm: E-posta Doğrulama & Liste Temizliği

    Elinizde kaynağı belli bir liste var. Ama içindeki e-postaların kaçı gerçekten çalışıyor? Bir sonraki bölümde e-posta doğrulamayı ve liste temizliğini konuşacağız. Geri dönen e-postalar gönderen hesabınıza neden zarar verir, onu da göreceğiz. Cold Outreach Academy'nin beşinci bölümünde görüşmek üzere.

    Bu sistemi kendiniz kurun.

    TechSales; ICP skorlama, liste doğrulama, e-posta ve LinkedIn kampanyaları ve tüm cevapları tek bir yerde topluyor.

    Sıradaki bölüm: 05 — E-posta Doğrulama & Liste Temizliğiİzle