SDR ekibi nasıl kurulur? İlk outbound ekibinizi kurmak

SDR ne yapar?

• Hedef listeyi araştırır ve önceliklendirir.
• E-posta, LinkedIn ve telefonla ilk teması kurar.
• Gelen yanıtları niteler: bütçe, ihtiyaç, zamanlama, karar verici.
• Nitelikli görüşmeyi AE'nin takvimine koyar ve bağlamı aktarır.

İlk SDR'ı ne zaman işe almalı?

İlk SDR'ı, kurucu ya da ilk satışçı outbound'un hangi persona ve mesajla çalıştığını kendisi gördükten sonra işe almak gerekir. Çalışan bir kalıp yokken işe alınan SDR, hem ürünü hem pazarı hem de süreci aynı anda keşfetmek zorunda kalır ve çoğu zaman ilk üç ayda sonuç veremez.

İyi bir işaret: haftada birkaç nitelikli görüşmeyi tekrarlanabilir şekilde üreten bir dizi var ve kurucunun takvimi artık bu işe yetmiyor.

Hedefler ve ölçüm

SDR'ı gönderilen e-posta sayısıyla değil, nitelikli görüşmeyle ölçün. Aktivite metrikleri (gönderim, arama, bağlantı isteği) yalnızca teşhis içindir.

Yeni bir SDR'ın tam verime ulaşması genellikle iki ile üç ay sürer. İlk ay hedef öğrenmek ve süreci oturtmaktır; ikinci aydan itibaren görüşme hedefi kademeli olarak artırılır.

Araçlar ve süreç

Bir SDR'ın verimini en çok düşüren şey araçlar arasında geçirilen zamandır: liste bir yerde, gönderim başka yerde, yanıtlar üçüncü bir yerde. Liste temizliği, doğrulama, çok kanallı diziler ve yanıtların tek bir gelen kutusunda toplanması otomatikleştirildiğinde SDR zamanını asıl işine, yani yanıtlara ve görüşmelere ayırır.

İçeride mi, dışarıda mı?

İçeride SDR ekibi kurmak; işe alım, eğitim, araç lisansları ve yönetim zamanı demektir ve ilk görüşmeler aylar sonra gelir. Dış kaynak (SDR outsourcing) ya da yönetilen outbound hizmeti ise kurulu bir süreç ve araç yığınıyla haftalar içinde başlar.

Pratik bir yol: önce yönetilen bir hizmetle hangi persona ve mesajın çalıştığını kanıtlayın, ardından bu kalıbı içeride kuracağınız ekibe devredin.