B2B lead generation nedir, nasıl yapılır?
Tunahan Tolga Yıldız · Güncellendi: · 7 dk okuma
B2B lead generation, ürününüzü satın alabilecek şirketleri ve o şirketlerde karar veren kişileri bulup onlarla bir satış görüşmesi başlatma işidir. İki ana yolu vardır: alıcının size geldiği inbound ve sizin alıcıya gittiğiniz outbound. Bu rehber, öngörülebilir sonuç veren outbound tarafına odaklanıyor.
Inbound ve outbound farkı
Inbound; içerik, SEO, reklam ve etkinliklerle ilgiyi size çeker. Uzun vadede ucuzlar ama sonuç vermesi aylar sürer ve kimin geleceğini seçemezsiniz.
Outbound; hedef şirketleri sizin seçtiğiniz, e-posta, LinkedIn ve telefonla doğrudan ulaştığınız modeldir. Haftalar içinde görüşme üretir ve kime satacağınızı siz belirlersiniz. Çoğu B2B SaaS şirketi için ilk satış hattını kuran şey outbound'dur.
Bir outbound sisteminin adımları
- ICP ve persona: hangi şirketlere, o şirketlerde hangi rollere satıyorsunuz?
- Liste: bu tanıma uyan şirket ve kişileri Apollo, LinkedIn Sales Navigator ya da kendi CRM'inizden çıkarmak.
- Temizlik ve doğrulama: isim ve unvanları düzeltmek, e-postaları doğrulamak, mevcut müşterileri ve açık fırsatları ayırmak.
- Mesaj: her persona için ayrı, ilk temas için yazılmış bir dizi.
- Gönderim: e-posta ve LinkedIn'i tek bir zaman çizelgesinde yürütmek.
- Yanıt yönetimi: gelen her yanıtı niyetine göre sınıflandırmak ve hızlıca cevaplamak.
- Görüşme ve ölçüm: toplantıları takvime almak, sonucu kaydetmek ve hangi persona ile metnin görüşme getirdiğini görmek.
Hangi kanal?
E-posta ölçeklenir ve ölçülmesi kolaydır. LinkedIn, özellikle üst düzey yöneticilerde ve Türkiye pazarında daha sıcak bir ilk temas sağlar. En iyi sonuç genellikle ikisinin birlikte kullanıldığı, bir kanaldan yanıt gelince diğerinin durduğu çok kanallı dizilerden gelir.
Telefon hâlâ çalışır ama en pahalı kanaldır; en çok, e-posta ya da LinkedIn ile ısınmış kişilerde verim alır.
Ölçülmesi gereken metrikler
- Teslim oranı: gönderilen e-postaların gelen kutusuna ulaşan payı.
- Yanıt oranı ve olumlu yanıt oranı: tüm yanıtlar ile ilgilenen yanıtlar ayrı izlenmeli.
- Toplantı oranı: ulaşılan kişi başına alınan görüşme.
- Nitelikli görüşme ve fırsat: gerçekten satış sürecine giren görüşmeler.
- Görüşme başına maliyet: araçlar, veri ve emek toplamının görüşme sayısına bölümü.
Sık yapılan hatalar
- Herkese aynı mesajı göndermek: farklı personalar tek kampanyada karışınca metin kimseye tam oturmaz.
- Doğrulanmamış listeyle göndermek: yüksek geri dönme oranı alan adının itibarını haftalar içinde düşürür.
- Yanıtlara geç dönmek: ilgilenen bir yanıta ilk birkaç saatte dönmek, ertesi güne bırakmaktan çok daha fazla görüşmeye dönüşür.
- Araçları birbirine bağlamamak: liste bir yerde, gönderim başka yerde, yanıtlar üçüncü bir yerde olunca hiçbir şey ölçülemez.
Sık sorulan sorular
- B2B lead generation nedir?
- Ürününüzü satın alabilecek şirketleri ve karar vericileri bulup onlarla satış görüşmesi başlatma sürecidir. Inbound (içerik, SEO, reklam) ve outbound (e-posta, LinkedIn, telefon) olmak üzere iki ana yolu vardır.
- Outbound mu inbound mu daha iyi?
- İkisi farklı işler görür. Outbound haftalar içinde görüşme üretir ve hedefi siz seçersiniz; inbound zamanla ucuzlar ama yavaştır. Erken aşamadaki B2B şirketlerinde ilk satış hattını genellikle outbound kurar.
- B2B lead generation için hangi araçlar gerekir?
- Tipik bir yığın: veri için Apollo ya da LinkedIn Sales Navigator, doğrulama için bir e-posta doğrulayıcı, gönderim için Instantly veya Smartlead, LinkedIn için HeyReach gibi bir otomasyon aracı ve bir CRM. Asıl zorluk araçları seçmek değil, aralarındaki akışı bağlamaktır.
Bunların hepsini tek yerden yönetin
TechSales listeyi temizler ve doğrular, persona ve cinsiyete göre böler, e-posta ile LinkedIn'i tek dizide yürütür ve her yanıtı niyetine göre sıralar.