ICP ve persona nasıl belirlenir? B2B hedef kitle rehberi
Tunahan Tolga Yıldız · Güncellendi: · 6 dk okuma
Outbound'un sonucunu en çok belirleyen şey metin değil, kime yazdığınızdır. Doğru şirketlere ve o şirketlerde doğru kişilere ulaşıyorsanız ortalama bir e-posta bile görüşme getirir; yanlış kitleye en iyi metin bile işe yaramaz. ICP ve persona, bu 'kime' sorusunun iki katmanıdır.
ICP ve persona farkı
ICP (ideal müşteri profili) şirket düzeyindedir: sektör, çalışan sayısı, bölge, büyüme aşaması, kullandığı teknolojiler gibi özelliklerle ürününüzden en çok değer alacak şirketleri tanımlar.
Persona kişi düzeyindedir: o şirketlerde ürününüzü satın alma kararını veren ya da etkileyen rol. Aynı ICP içinde birden fazla persona olabilir; örneğin bir İK yazılımı için İK direktörü ve finans müdürü.
ICP'yi mevcut müşterilerden çıkarın
En güvenilir ICP, hâlihazırda en mutlu ve en kârlı müşterilerinizin ortak özelliklerinden çıkar. En iyi on müşterinizi listeleyin; sektör, büyüklük, satış döngüsü ve neden satın aldıklarını yan yana koyun. Tekrar eden desen, ICP'nizin ilk taslağıdır.
Henüz müşteriniz yoksa, ürünün çözdüğü sorunu en yoğun yaşayan şirket tipinden başlayın ve ilk kampanyaları bu varsayımı test etmek için kullanın.
Personayı somutlaştırın
- Unvanlar: bu rol farklı şirketlerde hangi unvanlarla geçiyor?
- Sorumluluk: neyle ölçülüyor, hangi hedefin altında?
- Sorun: ürününüzün çözdüğü hangi sorunu her hafta yaşıyor?
- İtiraz: sizi neden reddedebilir? Bütçe, mevcut araç, zamanlama?
- Dil: kendi işini anlatırken hangi kelimeleri kullanıyor?
Bir kampanyada tek persona
En sık yapılan hata, farklı personaları aynı kampanyada toplamaktır. CTO ile satın alma müdürüne aynı e-postayı göndermek, ikisine de yarım oturan bir metin demektir. Her personaya ayrı liste ve ayrı dizi, hem yanıt oranını artırır hem de hangi personanın görüşme getirdiğini ölçmenizi sağlar.
Kampanyalar ilerledikçe sonuçlara bakın: hangi persona, hangi sektör ve hangi metin görüşmeye dönüşüyor? ICP ve persona bir kez yazılıp bırakılan belgeler değil, her kampanyayla güncellenen varsayımlardır.
Sık sorulan sorular
- ICP nedir?
- İdeal müşteri profili; ürününüzden en çok değer alacak şirketleri sektör, büyüklük, bölge ve büyüme aşaması gibi özelliklerle tanımlayan şirket düzeyindeki tarif.
- ICP ile persona arasındaki fark nedir?
- ICP şirketi, persona o şirketteki kişiyi tanımlar. Bir ICP içinde satın alma kararını veren ya da etkileyen birden fazla persona olabilir.
- Bir kampanyada birden fazla persona olabilir mi?
- Önerilmez. Her personanın sorunu ve dili farklıdır; ayrı liste ve ayrı dizi hem yanıt oranını artırır hem de hangi personanın görüşme getirdiğini ölçmeyi mümkün kılar.
Bunların hepsini tek yerden yönetin
TechSales listeyi temizler ve doğrular, persona ve cinsiyete göre böler, e-posta ile LinkedIn'i tek dizide yürütür ve her yanıtı niyetine göre sıralar.